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　　藝術(shù)品市場云波詭譎，買家與賣家憑其所能，千方百計地尋找機會促成交易。藝術(shù)品市場的交易方式很多，其中拍賣是最為常見的一種，被認為是藝術(shù)品交易的首選方式。

　　藝術(shù)品拍賣的市場操作極為復(fù)雜，既有“循規(guī)蹈矩”的正常操作，又有“劣跡斑斑”的人為操作；既有臺面上的有形操作，又有臺面下的隱形操作，非局外人想象的那樣完全公開、公平。

　　本文以林風眠繪畫市場的拍賣操作為例，淺析藝術(shù)品拍賣市場的操作方式、對策及其所帶來的市場變化。

　　▌宣傳推廣

　　宣傳推廣是藝術(shù)品拍賣市場最基本的操作方式，市場操手往往通過發(fā)布拍賣公告、制作拍賣圖錄、聯(lián)系媒體報道及藝術(shù)品預(yù)展、邀請理論家與評論家作評等方法，使拍賣藝術(shù)品在公開狀態(tài)下取得最好的交易結(jié)果。

　　拍賣前的宣傳推廣看似簡單，卻隱藏著很多操作技巧。比如2008年3月博寶網(wǎng)刊載有關(guān)林風眠繪畫拍賣的宣傳信息時這樣寫道：“香港 佳士得本年度的中國近現(xiàn)代畫春季拍賣，謹定于4月28日假香港萬豪酒店舉行。是次拍賣精萃云集，更特別推出一個私人藏家所珍藏的18件林風眠彩墨作品，自1935年花鳥題材 起，仕女、風景、人物、靜物等，皆極精彩，是完整度很高的佳作。

　　此珍藏中的一幅設(shè)色紙本《八美圖》估價60萬～80萬港幣，色澤豐富綺麗，林風眠于畫中巧妙地運用水粉顏料呈現(xiàn)出透明、清澄的效果，一如衣裙羅紗的質(zhì)感。仕女們或手持蒲扇，或輕顰顧盼，悠然淺笑，無不姿態(tài)優(yōu)美，恬靜可人，充分表現(xiàn)出幽雅高貴的氣韻?！痹谶@段拍賣信息中，“精萃云集”“一個私人藏家所珍藏的18件林風眠彩墨作品”和“自1935年花鳥題材起，仕女、風景、人物、靜物等，皆極精彩，是完整度很高的佳作”等描述都是非常誘人的字眼，專注于收藏林風眠繪畫的藏家聞后定會欣喜若狂，極力追捧。

　　特別是信息中還提到“《八美圖》估價60萬～80萬港幣”，而事實上林風眠的同名作《八美圖》2002年就曾在香港佳士得以120余萬港幣成交過，若按照當時的行情，這樣的估價就更低了，如此低的估價加之對《八美圖》的評價，勢必吸引眾多收藏愛好者參與競爭。

　　高定價即高預(yù)估價。采取高預(yù)估價的策略，可以清晰鎖定金字塔頂端的買家， 營造奇貨可居的景象，使上拍藝術(shù)品成為 拍場焦點，從而獲得高的拍賣價格。

　　▌拍賣作價

　　拍賣作價指對拍賣作品進行價格預(yù)估，大致可分為三種作價方式：高定價、低定價和咨詢價。

　　林風眠繪畫拍賣中采取高定價的估價策略而獲得成功的例子很多。

　　比如2005 年北京翰海秋拍中，林風眠作于20世紀40、50年代的作品《愛麗斯》 估價為200萬～280萬元，成交價275萬元；2005年北京榮寶迎新拍賣會上，林風眠1987年的作品《藍衣仕女》估價250萬～350萬元，成交價330萬元；2005年上海崇源秋拍中，林風眠的水彩《白蛇傳》（如圖）估價150萬～200萬元，成交價 209萬元；2006年北京嘉寶秋拍 中，林風眠的油畫《三美人圖》估價 220萬～380萬元，成交價528萬元；2006年北京榮寶春拍中，林風眠的《荷花》估價200萬～300萬元，成交價396萬元；2007年北京翰海夏拍中，林風眠的《荷花》估價250 萬～400萬元，成交價313.6萬元。

　　上述作品的預(yù)估價較之當時林風眠的其他拍賣作品同比高出4至10倍，撇開其他價格成因，這種高估價策略極大地吸引了我們的注意力，當然也獲得了較好的拍賣效果。低訂價即低預(yù)估價。采取低預(yù)估價的策略，可以吸引更多金字塔底層的買家，大量買家參與競爭，從而盡可能地提高拍品的成交價格。拍賣公司在操作林風眠繪畫市場時也往往會采取低定價的估價策略。

　　咨詢價即無標注具體數(shù)目的作價。拍賣公司在不能把握某些藝術(shù)品的市場價位時，往往用咨詢價代替預(yù)估價，無形中給藏家留下很多懸念。在拍賣公司與藏家，以及藏家與藏家的對弈中，拍品價格被不斷抬高，從而創(chuàng)造意想不到的天價。

　　比如2004年北京華辰春拍中，林風眠的《集錦冊》冊頁（八開）估價為咨詢價，成交價418萬元；2006年北京鴻正迎春拍賣中，林風眠的《少女花鳥》冊頁（六幀）估價為咨詢價，成交價1430萬元，創(chuàng)下林風眠繪畫拍賣的最高價格。

　　當然，咨詢價策略是一把雙刃劍，它能最大化地提高藝術(shù)品的拍賣價格，也會因較大的價格差異而使買賣雙方難以溝通，從而導(dǎo)致藝術(shù)品流拍。

　　▌拍賣差價

　　拍賣差價策略即通過空間差價、時間差價及時空差價結(jié)合等方式不斷抬升藝術(shù)品的拍賣價格。林風眠繪畫的拍賣非常突出地體現(xiàn)了拍賣差價的策略作用。

　　以空間差價獲利。比如2005年5月香港蘇富比春拍中，林風眠的 《白蛇傳》成交價133.56萬港元，2005年11月香港佳士得秋拍中，其同名作《白蛇傳》成交價392.6萬元人民幣，2005年11月北京榮寶秋拍其同名作《白蛇傳》成交價630萬元人民幣，同一年里三次拍賣林風眠的同名作，成交價明顯遞增，且價格相差近5倍，十分驚人。

　　以時間差價獲利。如2007年廣東保利在繼夏拍林風眠《蘆雁》拍出550 萬元高價后，趁勢在冬拍時強力推出其另一力作《山居圖》，最后以220萬元成交，不負眾望。

　　拍賣公司通過時間差價和地區(qū)差價相結(jié)合的方式逐漸抬 高藝術(shù)品的拍賣價格，不斷刷新拍賣紀錄。通過上述不同方式的差價拍賣，林風眠繪畫市場的成交價得到了很大提升。由此可以看出，拍賣差價可以說是藝術(shù)品拍賣市場上長線操作的有效策略。

　　▌拍賣欺詐

　　藝術(shù)品拍賣市場上的欺詐行為往往具有很大的隱蔽性，令人防不勝防，且很多欺詐行為很難受到法律的約束和制裁，因此收藏者要時刻擦亮眼睛，謹慎行事。比如有人常常利用制造謠言的手法，散播某件作品“不對”或 “不好”的消息，暗示此件作品為贗品或偽作，以打擊其他買家的信心，使其紛紛打退堂鼓，進而自己以低價購進或讓作品流標后再與賣主進行私下議價。甚至有的畫商或拍賣公司聯(lián)系藏家，將藏家作品按約定價格送去拍賣，再由藏家從拍賣場買回，替該件作品 “制造”一個拍賣紀錄，方便日后回流市場。

　　拍賣操作可以說是一種心理層面的運作，收藏者只有不斷進行市場實踐，才不至于迷失在詭異多變又讓人著迷的藝術(shù)市場里，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

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