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張大千 1937年作 魚籃觀音

　　 社會上一直有人對拍賣場抱著崇拜感和神秘感，認(rèn)為物品只要一上拍賣必然就能拍出高價；許多畫家認(rèn)為拍賣會能使自己的作品“快速市場化”，只要將自己的作品往拍賣會上一放，價格就立馬得以攀升。

　　 實(shí)際上，不是所有東西都適合拍賣，拍賣品只屬于商品市場上一個很小的領(lǐng)域。比如，所有商店里可買到的定價銷售商品基本上都不適合于拍賣，原理上定價銷售與競價銷售會相互沖突，同時，定價銷售的商品往往數(shù)量很大，稀缺度不夠。為什么一些拍賣會上的珠寶玉石和藝術(shù)設(shè)計作品總是成交不好？其中一個原因是那些拍品太普通，在珠寶店或家具店里隨便都可以買到。也許，那樣的商品擺在店鋪里幾個月等到一個買家的出價沒準(zhǔn)比拍賣場上還高！

　　 什么樣的東西才適合拍賣？這要記住一句格言：拍賣只愿意做“錦上添花”的事情，而不喜歡“雪中送炭”。意思是說：拍賣行不應(yīng)該去運(yùn)作沒有經(jīng)歷過拍賣市場、沒有知名度、報價過高、供過于求或沒有明確市場需求的物品，拍賣這些物品相當(dāng)于“雪中送炭”，費(fèi)力不討好，賠本賺吆喝。相反，“錦上添花”則是指那些具有供不應(yīng)求的稀缺性、拍場上知名度高、質(zhì)高價低的物品。不怪拍賣公司不愿做“雪中送炭”的創(chuàng)新之事，主要是不知到拍賣品的潛在買家在哪里，推廣、招商誘導(dǎo)的難度太大，拍賣成交的可能性太小?！把┲兴吞俊钡呐钠?，比如專利、商標(biāo)類知識產(chǎn)權(quán)、包括股權(quán)、債權(quán)等權(quán)力類資產(chǎn)、商店里放了很久都沒有賣出去的工藝品、沒有知名度和拍賣場經(jīng)歷的藝術(shù)家作品等。筆者在拍場上經(jīng)歷過無數(shù)的成功與失敗，深深地體會到這些。因此，能否辨別出哪些東西是“雪中炭”，哪些東西是“錦上花”，是拍賣人以及拍賣行成熟與否的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

　　 業(yè)內(nèi)還有這樣一句格言：“沒有拍不出去的拍品，只有拍不出去的價格?！币馑际钦f，沒有什么東西不能拍賣成交的，只要價格夠低就行了。這句話不僅適合拍賣場，也適合于其他店鋪的定價或議價交易形式。請不要以為這句話和上述只做“錦上添花”的格言相互矛盾，似乎只要價格低都可以拍賣了。請?jiān)儆涀∨馁u還有一條不言自明的原則：單件拍品平均成交價越高越賺錢！當(dāng)某些物品價格太低時，從經(jīng)營效率而言已經(jīng)不適合拍賣了！舉例說，嘉德2017年春拍為什么非常成功？主要因?yàn)槠洹按笥^”夜場將三幅書畫拍過了億元，一晚上的成交相當(dāng)于整個春拍的一半以上！

　　 一些沒進(jìn)過拍賣場的藝術(shù)家作品為什么很難拍賣？因?yàn)榕馁u場的買家不了解這位藝術(shù)家，不敢買，買了怕今后賣不出去。拍賣行給作品估價低了畫家不樂意，估價過高拍賣行沒有信心運(yùn)作。有人以為，將年輕畫家的作品拿到拍賣場里拍賣，就能拍出高價，從而可以拉高畫家的市場價格。但是，藝術(shù)品市場的形成不是那么簡單，藝術(shù)家的市場推動需要一級市場——藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)商的長期推動和培養(yǎng)，拍賣場上“一蹴而就”只能“曇花一現(xiàn)”，形不成穩(wěn)定成熟的市場。

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