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在市場環(huán)境多變的當(dāng)下，私人洽購正成為越來越多藏家的交易選擇。

　　自2016年起，藝術(shù)市場進(jìn)入相對多變的時期，各主要拍賣行的競爭也日趨白熱化，除了積極挖掘中端市場的潛力、擴(kuò)展在線交易以外，以佳士得和蘇富比(微博)為代表的拍賣巨頭也投入大量資源來拓展私人洽購業(yè)務(wù)。

　　從一年兩次聲勢浩大的春秋大拍，轉(zhuǎn)移至舞臺背后頗有些神秘的私下交易。私洽不僅僅被視為拍賣波動期抬高藝術(shù)品基本價(jià)格的方法，同時也是拍賣行贏得新客戶，并切入競爭市場日益重要的途徑。

　　相同的路徑和不同的策略

　　3月2日，蘇富比發(fā)布了2017年全年收益報(bào)告，除了年度營業(yè)總額達(dá)到55億美元（同比增長了12%）外，更加亮眼的數(shù)據(jù)體現(xiàn)在私人洽購方面，7.5億美元的銷售額，比2016年增長了28%，同時也是蘇富比私洽部門近四年以來的最佳表現(xiàn)，蘇富比CEO泰德·史密斯（Tad Smith）驕傲地稱其為“一次飛躍”。

　　私洽業(yè)務(wù)的快速增長，與蘇富比加大在該領(lǐng)域的投入密切相關(guān)。2016年蘇富比以8500萬美元價(jià)格收購藝術(shù)品投資顧問公司“Art Agency，Partners”，委任其創(chuàng)始人之一、前佳士得戰(zhàn)后及當(dāng)代藝術(shù)發(fā)展部主席艾米·卡佩拉佐（Amy Cappellazzo）與艾倫·施瓦茨曼（Allan Schwartzman）負(fù)責(zé)印象派及現(xiàn)當(dāng)代藝術(shù)拍賣及私洽業(yè)務(wù)，并提供藝術(shù)產(chǎn)業(yè)咨詢業(yè)務(wù)。

　　卡佩拉佐曾談到私洽業(yè)務(wù)“前途無量”：“價(jià)值在增長，但保證金數(shù)額卻已經(jīng)開始下降，拍賣業(yè)務(wù)終究是不具擴(kuò)展性的。沒人能舒舒服服地把一場超過75件拍品的拍賣會堅(jiān)持到最后，而且也不可能每個月都搞一場拍賣會，但是私洽卻是每天都可以進(jìn)行的業(yè)務(wù)?！?

　　而在2017年2月，蘇富比又招募了摩根大通20年的老將大衛(wèi)·施拉德爾（David Schrader），由他帶領(lǐng)一支由10至12人組成的位于倫敦和紐約的專職私洽部門，從結(jié)果而言，這些投入無疑取得了豐厚的回報(bào)。

　　佳士得在2017年的總收入比前一年上漲21%，達(dá)到了66億美元，私人洽購部分銷售額為6.118億美元，比上一年下降了35%。與蘇富比不同的是，佳士得并未成立專門的私洽部門，而是利用現(xiàn)有的部門專家的銷售網(wǎng)絡(luò)。這也部分體現(xiàn)了兩家拍賣劇透策略上的差異：蘇富比致力于將自己構(gòu)建成一個提供全面服務(wù)的機(jī)構(gòu)，而佳士得看起來更加專注于拍賣。

　　當(dāng)被問及私洽業(yè)務(wù)部分的衰退時，佳士得美洲部主席馬克·波特（Marc Porter）解釋為第一季度佳士得在補(bǔ)償結(jié)構(gòu)上作出了調(diào)整，削減了從事私洽業(yè)務(wù)專員的傭金。而這一目前已經(jīng)被恢復(fù)過來的政策，“在當(dāng)時對我們私洽業(yè)務(wù)的數(shù)量產(chǎn)生了非常重大的影響，”他說。

　　“我們在2017年第二個季度重新調(diào)整了政策，而且很快見效，數(shù)據(jù)也恢復(fù)了過來，”波特表示。另一個造成（私洽業(yè)務(wù)）同比下降的原因是，2016年盧浮宮和荷蘭阿姆斯特丹國家博物館通過私洽，共同購買了兩幅總金額高達(dá)1.8億英鎊的倫勃朗肖像畫。

　　藏家何熱衷私洽？

　　雖然我們習(xí)慣于認(rèn)為拍賣是締造市場最高價(jià)的舞臺，但在達(dá)·芬奇《救世主》4.5億美元的驚人價(jià)格出現(xiàn)之前，藝術(shù)品交易的最高價(jià)格其實(shí)一直被私人交易壟斷。

　　如2012年卡塔爾王室以2.5億美元私洽購入塞尚的《玩牌者》，打破了杰克遜·波洛克的《NO.5，1948》2006年創(chuàng)造的1.4億美元的藝術(shù)品交易紀(jì)錄。3年后，卡塔爾博物館私洽購入保羅·高更《你何時結(jié)婚》，花費(fèi)3億美元；2016年，美國對沖基金巨頭肯·格里芬（Ken Griffin）也以同樣價(jià)格買下威廉·德·庫寧（Willem de Kooning）的《交換》，刷新了當(dāng)時的藝術(shù)品交易記錄。

　　活躍的中國藏家也有參與其中，如2016年金額最高的藝術(shù)品交易之一就是美國著名脫口秀主持人奧普拉·溫弗瑞（Oprah Winfrey）收藏的克里姆特《阿黛爾·布洛赫·鮑爾肖像二號》（Portrait of Adele Bloch-Bauer II）被中國買家以1.5億美元通過私洽的方式收藏。

　　眾多手握頂級藝術(shù)品的藏家選擇私洽路徑，對他們來說到底有何種益處？

　　最明顯的好處無疑是私洽不受拍賣節(jié)奏的影響?！拔覀兿Ｍ峁┱兹娴漠a(chǎn)品與服務(wù)，而不是對客戶說‘在二月或五月之時，我們將接受或不接受你委托的油畫，’”蘇富比私人洽購部門的主管施拉德爾表示，“我們希望對客戶說‘你的該系列收藏有10件作品，為了最大化你的利益，我們可以公開拍賣3件作品，私洽1件作品，另外幾件你應(yīng)該繼續(xù)持有?！?

　　而且私洽往往是由某位藏家的具體買賣需求所驅(qū)動，因此達(dá)成交易流程和時間往往很短（最快甚至只需要2-3天），同時避免了上拍所潛在的低價(jià)落槌或流拍風(fēng)險(xiǎn)，款到即放貨，沒有買家拖欠甚至跑單。

　　即使這似乎缺少靠與別人競爭來印證自己眼光的過程，也沒有最終勝出后的榮耀，但對自信并信任品牌仲介的交易雙方來說，在市場波動或信用缺失時很有選擇的必要。

　　私洽or拍賣，你該如何賣掉藏品？

　　2017年，國際拍賣市場雖然較2016年出現(xiàn)了回暖，并且隨著拍賣行大手筆的宣傳、營銷模式，拍賣的氣氛被炒熱，藝術(shù)品拍賣的價(jià)格被推動到達(dá)難以想象的高位，如11月佳士得以4.5億美元破紀(jì)錄成交的《救世主》。但同年也出現(xiàn)過超高估價(jià)的拍品，在無保證金的情況下流拍的尷尬。在相對多變的市場里，私洽顯得相對安全可控。

　　運(yùn)用強(qiáng)勢的宣傳、營銷手段，達(dá)·芬奇《救世主》在2017年以4.5億美元成交，達(dá)到了新的價(jià)格高度

　　“賣家喜歡確定性，尤其當(dāng)你擁有高質(zhì)量的拍品時，你肯定喜歡這種確定性，”佳士得的全球總裁彭凱南（Jussi Pylkk?nen）說道。即使擔(dān)保可以為上拍的作品提供某種程度的安全性，但無法成功拍出作品的可能性仍然存在，這樣會顯得作品本身不被市場所需要。

　　“通過私人洽購的渠道，你可以要求某個特定的價(jià)格，如果潛在的買家不想支付該價(jià)格，那么這件作品的情況也不會被市場知道，你可以再另想他法尋覓買家，”他解釋道。

　　施拉德爾還提到了個性化交易，以及透明的傭金結(jié)構(gòu)（通常在5-10%左右，遠(yuǎn)低于拍賣傭金），還有蘇富比的五年“保真“承諾，這些都是通過拍賣行一對一銷售所帶有的附加條款，而通過畫廊或者私人藝術(shù)經(jīng)紀(jì)的交易常常無法提供相同的保證。

　　在高端拍品方面，蘇富比和佳士得之間的競爭十分慘烈，這也無形中增加了許多“成本”

　　從拍賣行的角度來看，私洽交易雖然在媒體曝光度有所下降，但收益未必減少太多，搭建舞臺的成本省去不少，財(cái)務(wù)健康更有保障，同時還可以更有針對性地運(yùn)用并激活他們長期所積累的客戶名單?！拔覀冧N售了數(shù)量龐大的作品，這讓我們有機(jī)會知道，誰在市場里以特定的價(jià)位購買了特定的作品。這是一個非常大的優(yōu)勢，”彭凱南說道，“我們的賣家知道我們與買家的聯(lián)系，所以他們很樂意同我們合作?！?

　　對于拍賣和私洽兩種模式的選擇，彭凱南和施拉德爾都強(qiáng)調(diào)了各自的優(yōu)勢和劣勢。他們認(rèn)為，拍賣和私洽是兩種互補(bǔ)的方式，私洽靈活、周期短，拍賣更加注重性價(jià)比和稀缺性。但究竟適合拍賣還是私洽，這里面有很多隨機(jī)的需求。比如有些委托方要求只要私洽、定制性的服務(wù)?；蚴前凑张馁u行積累的作品去向和客戶需求的數(shù)據(jù)庫，根據(jù)需求和供給配對?！白詈髣俪龅耐悄切┠芙o委托人最合適建議的人?！?

　　以香港為跳板，拍賣巨頭競奪藝?yán)仁袌?

　　除了在具體買賣需求間穿針引線，為了讓私洽交易常態(tài)化，拍賣行的必然動作就是為這些私人銷售提供專屬空間。2011年，蘇富比搶先在紐約曼哈頓的總部2樓開了一個畫廊，名為S|2（即2樓的意思），佳士得也緊隨其后。

　　而在全球增長速度最快，且一級市場尚有空間的亞洲市場，兩家國際拍賣巨頭近幾年的競爭更是趨于白熱化。2012年6月，蘇富比率先在金鐘的太古廣場租下1390平方米的空間做為“蘇富比藝術(shù)空間”，其后又聘請?jiān)跐h雅軒擔(dān)任過經(jīng)理的李安琪為策劃總監(jiān)。蘇富比亞洲區(qū)行政總裁程壽康曾說，這個投入700萬美元的藝術(shù)空間正是在為拓展中國市場鋪路。

　　2年之后，由于亞洲市場的迅猛增長，佳士得也終于“按捺”不住，“佳士得藝?yán)取庇谑窃谙愀壑协h(huán)歷山大廈22樓一個超過250平方米的空間開幕，承擔(dān)起私洽業(yè)務(wù)。

　　以香港藝術(shù)空間作為跳板，蘇富比和佳士得都在此后展開進(jìn)軍內(nèi)地市場的行動，并在初期投入大量資源進(jìn)入內(nèi)地市場舉辦私洽展售會。但由于彼時內(nèi)地市場對私洽尚且陌生，以及內(nèi)地拍賣法規(guī)的限制，當(dāng)時的私洽未發(fā)揮理想的市場效應(yīng)。

　　相較而言，運(yùn)作能力與政府公關(guān)上更強(qiáng)的佳士得對內(nèi)地市場顯得更加堅(jiān)定，繼香港之后，又在上海和北京陸續(xù)開幕了藝術(shù)空間，并結(jié)合內(nèi)地市場的可操作空間，舉行特色化的私洽展覽。如在今年2月1日至9日，佳士得北京藝?yán)缺闶状闻e辦了“佳禧：精致生活空間”的家具及當(dāng)代藝術(shù)私洽展。

　　“傾彩”VS“賞心”，香港私洽死磕西方大師

　　而在亞洲藝術(shù)品市場核心的香港，佳士得在私洽方面的布局和投入力度明顯更大。2016年11月，由前佳士得戰(zhàn)后及當(dāng)代藝術(shù)部總裁暨國際主管的布萊特·格文（Brett Gorvy）策劃，香港佳士得在秋拍預(yù)展期間舉辦了首次“傾彩”西方大師展，其中不僅包含了可供私洽的西方大師作品，還借展了亞洲收藏群體在歐美拍場中的重要“戰(zhàn)果”，如由萬達(dá)集團(tuán)于2013年11月在紐約佳士得以2800萬美元拍下的畢加索《克勞德與帕洛瑪》，2014年11月在紐約蘇富比由王中軍以6176.5萬美元拍下的梵高《靜物，插滿雛菊和罌粟花的花瓶》，借展的6件作品估價(jià)總值即超過2.5億美元。

　　或許是受其帶動，首次“傾彩”的私洽部分作品，包括里希特、畢加索、巴斯奎特、理查德·普林斯、塞西莉·布朗等幾件高價(jià)作品悉數(shù)售出，佳士得亞洲區(qū)總裁魏蔚表示，“傾彩”讓亞洲藏家與西方大師之間的距離更近了一步，為市場帶來了更大的想象空間。對亞洲的拍賣界而言，“有一扇大門正在敞開”。

　　受到市場鼓舞的不僅僅是佳士得，這樣的市場紅利甚至使得首次“傾彩”的策劃人布萊特也轉(zhuǎn)型成為私洽經(jīng)紀(jì)人，他與藝術(shù)經(jīng)銷商多米尼克·列維（Dominique Lévy）于2017年1月正式創(chuàng)立列維·格文畫廊（Lévy Gorvy），并在一些特別項(xiàng)目及20世紀(jì)藝術(shù)板塊的寄售業(yè)務(wù)上繼續(xù)保持與佳士得的密切合作。這與格文在佳士得私洽此項(xiàng)業(yè)務(wù)上的積極推進(jìn)有著密切聯(lián)系。

　　2017年香港秋拍期間，佳士得如期舉辦了第二季“傾彩”西方大師藝術(shù)展，同樣收獲了相當(dāng)豐厚的回報(bào)?！半S著‘傾彩’品牌影響力的形成，其在2017年也吸引了更多亞洲藏家參與其中。”魏蔚透露，“‘傾彩’有很多過千萬美元的作品，一場的威力不亞于夜拍。而亞洲藏家的活躍也讓我們看到了希望，在未來私洽的力度一定會加大，‘傾彩’也會在亞洲會堅(jiān)定不移地做下去。”

　　面對“傾彩”所帶動的私洽熱潮，作為主要競爭對手的蘇富比自然不甘市場全部被佳士得占領(lǐng)。近期，蘇富比宣布由當(dāng)代藝術(shù)部的專家黃杰瑜擔(dān)任蘇富比藝術(shù)空間的策劃總監(jiān)，以期提升香港的展售及私洽業(yè)務(wù)。如近期，蘇富比藝術(shù)空間便正在舉辦“巴勃羅·畢加索與喬治·康多”的私洽展覽。

　　此外，蘇富比還將在今年3月底的香港春拍預(yù)展期間，舉辦“賞心：悅目新視野”大型繪畫、雕塑私洽展，呈現(xiàn)包括雷諾阿、博納爾、德庫寧、封塔納等十五位藝術(shù)大師的二十多件作品。其與“傾彩”相抗衡的意圖和動作顯而易見，而香港私洽市場無疑也將迎來一個新的亮點(diǎn)。

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