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　　3月2日，蘇富比(微博)拍賣行公布了2017年財報，去年成交總額達55億美元，同比增長12%。對比佳士得拍賣行21%的增長和高達66億美元的成交總額，差距稍有擴大。

　　不過，財報中也有亮眼數(shù)據(jù)，去年蘇富比在私人洽購市場成交總額增長了28%，達到7.5億美元，表現(xiàn)優(yōu)于佳士得。另外，蘇富比在線上拍賣領(lǐng)域收獲了1.8億美元，遠超競爭對手。在私洽和線上拍賣領(lǐng)域的成交額占到總額的接近20%，這一增長幫助蘇富比大幅提升營收，達到7670萬美元，超過此前湯森路透7050萬美元的分析預(yù)期。

　　布局私洽市場

　　去年年初，蘇富比在私人洽購布局方面大手筆不斷。

　　2016年底，蘇富比收購了藝術(shù)咨詢公司Art Agency， Partners。該公司由Amy Cappellazzo和Allan Schwartzman共同創(chuàng)辦。Amy是前任佳士得當(dāng)代藝術(shù)部門負責(zé)人，Allan則是一位著名的藝術(shù)咨詢專家。目前，Art Agency，Partners為13個機構(gòu)和私人藏家提供收藏咨詢服務(wù)，也為蘇富比帶來了私洽聯(lián)絡(luò)的重要資源。

　　2017年2月，蘇富比宣布邀請前摩根大通機構(gòu)銷售主管David Schrader擔(dān)任蘇富比北美地區(qū)現(xiàn)代藝術(shù)私洽負責(zé)人。Schrader原本是蘇富比的長期客戶，在戰(zhàn)后藝術(shù)收藏方面頗有造詣。“各區(qū)域和人群的藝術(shù)購買力在不斷經(jīng)歷大幅震蕩，而拍賣業(yè)務(wù)的區(qū)域和對象卻都相對固定。”接受Barron’s采訪時，Schrader表示，“相比之下，私人洽購能夠靈活地在地域和人群間轉(zhuǎn)換，探索不同客戶群體的收藏偏好?！?

　　Schrader認為，在私人洽購過程中，為藏家提供專業(yè)的建議也非常關(guān)鍵：“對于擁有數(shù)十件藝術(shù)品的私人藏家來說，私洽能夠幫助他們對收藏進行‘修剪’?！盨chrader表示，“有時候，我們會建議藏家售出幾幅藝術(shù)品，匯集資金來置換更具價值的大師作品?！?

　　“私洽市場意味著給客戶定制最優(yōu)解，”Schrader談到拍賣與私洽關(guān)系時表示，“有時拍賣是最好的選擇，而有時私洽則更符合客戶的需要?！?

　　佳士得對私洽的理解則截然相反。去年，盡管總體業(yè)績表現(xiàn)出色，佳士得在私人洽購方面則有32%的大幅下滑。在接受The Art Newspaper的采訪時，佳士得全球總裁彭凱南（Jussi Pylkkanen）解釋說：“拍賣市場2016-2017年的優(yōu)異表現(xiàn)，促使更多賣家決定拿出藏品，在公開市場競拍?！倍袌鲆沧C明了這一點，佳士得在財報中公布了高達81%的售出率，以及59億美元的拍賣成交額。

　　“公開市場的繁榮得益于高端藝術(shù)市場顯現(xiàn)的穩(wěn)定性，在過去的十年中，大師作品的價值一直在穩(wěn)定地提升?！迸韯P南全程負責(zé)了去年的拍賣冠軍——達芬奇《救世主》的預(yù)展和拍賣，“但仍然讓我驚訝的是，在去年成交價最高的10件拍品中，7件由佳士得拍出，這在以往絕不常見?！?

　　為藏家提供平臺

　　據(jù)Artnet報道，蘇富比CEO Tad Smith在股東電話會議上表示，蘇富比在去年進行了策略調(diào)整，目標(biāo)是為藏家提供更全面的平臺服務(wù)。

　　去年開始，蘇富比加強了與畫廊的合作。“當(dāng)藏家談到某位藝術(shù)家或某件具體的藝術(shù)品時，私洽和咨詢部門會主動聯(lián)系擁有相關(guān)作品的畫廊，為藏家牽線。”Tad Smith解釋說，“我們反對從銷售的角度出發(fā)考慮這件事，蘇富比樂于通過平臺服務(wù)留下藏家。”

　　蘇富比的另一個關(guān)注重點是邀請制私洽展，有時這些展覽會選擇在蘇富比拍賣會的預(yù)展期間舉辦。“來參觀預(yù)展的藏家們不必空手而歸，看完展覽還可以在這里帶走幾幅作品?！盩ad Smith強調(diào)，此類展出并不會與拍賣會競爭，而是相互補充。

　　相比拍賣會上的緊張氣氛，私洽展顯然更加輕松自由。據(jù)Barron’s報道，在去年11月的一次私洽展覽上，展品的價格范圍在2萬美元至3000萬美元間，藏品的門類也很廣。Tad Smith進一步表示：“不是所有人都喜歡拍賣會的氛圍或主題，我們在私洽展上可以更廣泛地嘗試不同類型，滿足藏家的需要?！?

　　“對蘇富比來說，成交份額并不是最關(guān)鍵的指標(biāo)”Tad Smith在電話會議中總結(jié)說，“我們的目標(biāo)是成為客戶最優(yōu)的平臺選擇。”

　　去年表現(xiàn)良好的亞洲市場也是蘇富比的關(guān)注重點。今年3月29日至4月3日期間，蘇富比將攜帶“藍籌股級別的現(xiàn)當(dāng)代藝術(shù)品”在香港舉辦“賞心：悅目新視野”私洽展。屆時，畢加索、夏加爾、達利、德庫寧等現(xiàn)當(dāng)代名家的作品將匯聚一堂。根據(jù)剛剛公布的財報，去年，蘇富比香港私洽成交額提升巨大，同比增幅達到68%。

　　而同樣關(guān)注亞洲市場的佳士得則更多側(cè)重在拍賣預(yù)展和系列收藏巡展方面。在北京和上海分別開設(shè)了獨立展陳空間后，佳士得把多場重要拍賣會的預(yù)展帶到中國內(nèi)地。去年10月，佳士得選擇香港作為《救世主》全球預(yù)展的首站，緊接著在12月，佳士得在香港舉辦了洛克菲勒收藏全球巡展。據(jù)佳士得介紹，在去年的印象主義和現(xiàn)代派作品拍賣中，亞洲買家參與了超過1/3的交易。

　　線上拍賣破局

　　蘇富比2017年財報的另一個亮點是線上拍賣。去年全年，蘇富比舉辦了36場線上拍賣，接近2016年的兩倍，總共收獲1.8億美元成交額，成交拍品數(shù)占全年各項出售藝術(shù)品總數(shù)的25%。這得益于蘇富比在數(shù)字營銷方面的努力以及在相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域的收購。

　　在數(shù)字營銷策略方面，蘇富比一向敢于探索嘗試。目前，蘇富比發(fā)布了獨立的電視應(yīng)用，并獲得超過20萬次下載。在虛擬現(xiàn)實和增強現(xiàn)實領(lǐng)域，蘇富比制作了“走進超現(xiàn)實主義作品”的系列應(yīng)用。

　　接受雜志Architectural Digest采訪時，蘇富比數(shù)字營銷策略主管Noah Wunsch表示：“拍賣行傳統(tǒng)的營銷方式，在這個時代顯得過于樸素。不過數(shù)字營銷一方面要幫助新客戶了解和參與到拍賣中來，另一方面也不能疏遠老客戶。”Noah Wunsch說，“無論何種方式，營銷的核心是為顧客提供更加全面的信息，幫助他們做出決定?！?

　　今年一月，蘇富比在線上拍賣領(lǐng)域收購了藝術(shù)品數(shù)據(jù)工具Thread Genius，該公司提供的人工智能技術(shù)能夠為藝術(shù)品建立詳盡數(shù)字資料，并通過數(shù)據(jù)分析為藏家提供更豐富的藝術(shù)品信息和推薦。在線上平臺方面，蘇富比收購了在線裝飾藝術(shù)市場Viyet，吸引更廣闊的潛在藏家群體。

　　在對待新技術(shù)的態(tài)度上，Wunsch表示“愿意嘗試一切方式”?！霸谶@個行業(yè)里，總是有人認為新技術(shù)不會真的有用，但是我認為一切都值得去嘗試之后再去判斷。”根據(jù)財報，蘇富比去年在線競拍者的人數(shù)增長了107%，今年將很快推出手機端的競拍平臺，希望吸引更多用戶參與線上拍賣。

　　拍賣行業(yè)一直將線上拍賣看作是吸引新藏家的重要途徑，佳士得在年報中表示，去年新增的競拍者中，有37%是通過線上參與。不過在這一領(lǐng)域，佳士得和蘇富比并不具備絕對的優(yōu)勢，不少其它拍賣行也將在線拍賣看作是未來的關(guān)鍵機遇。

　　Freeman是美國最早創(chuàng)立的拍賣行。在Freeman最近舉辦的線上拍賣中，500多名在線競拍者有四分之一是首次參加拍賣，拍賣的售出率高達82%。接受Architectural Digest采訪時，F(xiàn)reeman藝術(shù)品拍賣專家Andrew Taggart表示：“潛在的年輕藏家們并不喜歡傳統(tǒng)的拍賣流程?！盩aggart認為Freeman在拍賣中應(yīng)該扮演另一種角色，“我們不再需要組織一場過于嚴(yán)肅正式的拍賣會，而是當(dāng)競拍者們需要信息或存在疑問時，提供咨詢性服務(wù)?！?

　　而富藝斯拍賣行的紐約當(dāng)代藝術(shù)主管Samuel Mansour則表示，他們更注重線上拍賣對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的拓展價值：“在拍賣行里，我們更希望展示并競拍價值穩(wěn)定且較高的藝術(shù)品，而通過線上拍賣，我們能夠吸引更多年輕的先鋒藝術(shù)家，展示他們的作品?！?

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