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“暗戰(zhàn)”升級(jí) 蘇富比與佳士得角力“私洽”

時(shí)間:2018/3/6 19:09:06  來(lái)源:雅昌藝術(shù)網(wǎng) 作者劉龍

在市場(chǎng)環(huán)境多變的當(dāng)下,私人洽購(gòu)正成為越來(lái)越多藏家的交易選擇。

  自2016年起,藝術(shù)市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)多變的時(shí)期,各主要拍賣行的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化,除了積極挖掘中端市場(chǎng)的潛力、擴(kuò)展在線交易以外,以佳士得和蘇富比為代表的拍賣巨頭也投入大量資源來(lái)拓展私人洽購(gòu)業(yè)務(wù)。

  從一年兩次聲勢(shì)浩大的春秋大拍,轉(zhuǎn)移至舞臺(tái)背后頗有些神秘的私下交易。私洽不僅僅被視為拍賣波動(dòng)期抬高藝術(shù)品基本價(jià)格的方法,同時(shí)也是拍賣行贏得新客戶,并切入競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)日益重要的途徑。

  相同的路徑和不同的策略

  3月2日,蘇富比發(fā)布了2017年全年收益報(bào)告,除了年度營(yíng)業(yè)總額達(dá)到55億美元(同比增長(zhǎng)了12%)外,更加亮眼的數(shù)據(jù)體現(xiàn)在私人洽購(gòu)方面,7.5億美元的銷售額,比2016年增長(zhǎng)了28%,同時(shí)也是蘇富比私洽部門近四年以來(lái)的最佳表現(xiàn),蘇富比CEO泰德·史密斯(Tad Smith)驕傲地稱其為“一次飛躍”。

  私洽業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng),與蘇富比加大在該領(lǐng)域的投入密切相關(guān)。2016年蘇富比以8500萬(wàn)美元價(jià)格收購(gòu)藝術(shù)品投資顧問(wèn)公司“Art Agency,Partners”,委任其創(chuàng)始人之一、前佳士得戰(zhàn)后及當(dāng)代藝術(shù)發(fā)展部主席艾米·卡佩拉佐(Amy Cappellazzo)與艾倫·施瓦茨曼(Allan Schwartzman)負(fù)責(zé)印象派及現(xiàn)當(dāng)代藝術(shù)拍賣及私洽業(yè)務(wù),并提供藝術(shù)產(chǎn)業(yè)咨詢業(yè)務(wù)。

  卡佩拉佐曾談到私洽業(yè)務(wù)“前途無(wú)量”:“價(jià)值在增長(zhǎng),但保證金數(shù)額卻已經(jīng)開(kāi)始下降,拍賣業(yè)務(wù)終究是不具擴(kuò)展性的。沒(méi)人能舒舒服服地把一場(chǎng)超過(guò)75件拍品的拍賣會(huì)堅(jiān)持到最后,而且也不可能每個(gè)月都搞一場(chǎng)拍賣會(huì),但是私洽卻是每天都可以進(jìn)行的業(yè)務(wù)。”

  而在2017年2月,蘇富比又招募了摩根大通20年的老將大衛(wèi)·施拉德?tīng)?David Schrader),由他帶領(lǐng)一支由10至12人組成的位于倫敦和紐約的專職私洽部門,從結(jié)果而言,這些投入無(wú)疑取得了豐厚的回報(bào)。

  佳士得在2017年的總收入比前一年上漲21%,達(dá)到了66億美元,私人洽購(gòu)部分銷售額為6.118億美元,比上一年下降了35%。與蘇富比不同的是,佳士得并未成立專門的私洽部門,而是利用現(xiàn)有的部門專家的銷售網(wǎng)絡(luò)。這也部分體現(xiàn)了兩家拍賣劇透策略上的差異:蘇富比致力于將自己構(gòu)建成一個(gè)提供全面服務(wù)的機(jī)構(gòu),而佳士得看起來(lái)更加專注于拍賣。

  當(dāng)被問(wèn)及私洽業(yè)務(wù)部分的衰退時(shí),佳士得美洲部主席馬克·波特(Marc Porter)解釋為第一季度佳士得在補(bǔ)償結(jié)構(gòu)上作出了調(diào)整,削減了從事私洽業(yè)務(wù)專員的傭金。而這一目前已經(jīng)被恢復(fù)過(guò)來(lái)的政策,“在當(dāng)時(shí)對(duì)我們私洽業(yè)務(wù)的數(shù)量產(chǎn)生了非常重大的影響,”他說(shuō)。

  “我們?cè)?017年第二個(gè)季度重新調(diào)整了政策,而且很快見(jiàn)效,數(shù)據(jù)也恢復(fù)了過(guò)來(lái),”波特表示。另一個(gè)造成(私洽業(yè)務(wù))同比下降的原因是,2016年盧浮宮和荷蘭阿姆斯特丹國(guó)家博物館通過(guò)私洽,共同購(gòu)買了兩幅總金額高達(dá)1.8億英鎊的倫勃朗肖像畫(huà)。

  藏家何熱衷私洽?

  雖然我們習(xí)慣于認(rèn)為拍賣是締造市場(chǎng)最高價(jià)的舞臺(tái),但在達(dá)·芬奇《救世主》4.5億美元的驚人價(jià)格出現(xiàn)之前,藝術(shù)品交易的最高價(jià)格其實(shí)一直被私人交易壟斷。

  如2012年卡塔爾王室以2.5億美元私洽購(gòu)入塞尚的《玩牌者》,打破了杰克遜·波洛克的《NO.5,1948》2006年創(chuàng)造的1.4億美元的藝術(shù)品交易紀(jì)錄。3年后,卡塔爾博物館私洽購(gòu)入保羅·高更《你何時(shí)結(jié)婚》,花費(fèi)3億美元;2016年,美國(guó)對(duì)沖基金巨頭肯·格里芬(Ken Griffin)也以同樣價(jià)格買下威廉·德·庫(kù)寧(Willem de Kooning)的《交換》,刷新了當(dāng)時(shí)的藝術(shù)品交易記錄。

  活躍的中國(guó)藏家也有參與其中,如2016年金額最高的藝術(shù)品交易之一就是美國(guó)著名脫口秀主持人奧普拉·溫弗瑞(Oprah Winfrey)收藏的克里姆特《阿黛爾·布洛赫·鮑爾肖像二號(hào)》(Portrait of Adele Bloch-Bauer II)被中國(guó)買家以1.5億美元通過(guò)私洽的方式收藏。

  眾多手握頂級(jí)藝術(shù)品的藏家選擇私洽路徑,對(duì)他們來(lái)說(shuō)到底有何種益處?

  最明顯的好處無(wú)疑是私洽不受拍賣節(jié)奏的影響。“我們希望提供整套全面的產(chǎn)品與服務(wù),而不是對(duì)客戶說(shuō)‘在二月或五月之時(shí),我們將接受或不接受你委托的油畫(huà),’”蘇富比私人洽購(gòu)部門的主管施拉德?tīng)柋硎?,“我們希望?duì)客戶說(shuō)‘你的該系列收藏有10件作品,為了最大化你的利益,我們可以公開(kāi)拍賣3件作品,私洽1件作品,另外幾件你應(yīng)該繼續(xù)持有。’”

  而且私洽往往是由某位藏家的具體買賣需求所驅(qū)動(dòng),因此達(dá)成交易流程和時(shí)間往往很短(最快甚至只需要2-3天),同時(shí)避免了上拍所潛在的低價(jià)落槌或流拍風(fēng)險(xiǎn),款到即放貨,沒(méi)有買家拖欠甚至跑單。

  即使這似乎缺少靠與別人競(jìng)爭(zhēng)來(lái)印證自己眼光的過(guò)程,也沒(méi)有最終勝出后的榮耀,但對(duì)自信并信任品牌仲介的交易雙方來(lái)說(shuō),在市場(chǎng)波動(dòng)或信用缺失時(shí)很有選擇的必要。

  私洽or拍賣,你該如何賣掉藏品?

  2017年,國(guó)際拍賣市場(chǎng)雖然較2016年出現(xiàn)了回暖,并且隨著拍賣行大手筆的宣傳、營(yíng)銷模式,拍賣的氣氛被炒熱,藝術(shù)品拍賣的價(jià)格被推動(dòng)到達(dá)難以想象的高位,如11月佳士得以4.5億美元破紀(jì)錄成交的《救世主》。但同年也出現(xiàn)過(guò)超高估價(jià)的拍品,在無(wú)保證金的情況下流拍的尷尬。在相對(duì)多變的市場(chǎng)里,私洽顯得相對(duì)安全可控。

  “賣家喜歡確定性,尤其當(dāng)你擁有高質(zhì)量的拍品時(shí),你肯定喜歡這種確定性,”佳士得的全球總裁彭凱南(Jussi Pylkk?nen)說(shuō)道。即使擔(dān)??梢詾樯吓牡淖髌诽峁┠撤N程度的安全性,但無(wú)法成功拍出作品的可能性仍然存在,這樣會(huì)顯得作品本身不被市場(chǎng)所需要。

  “通過(guò)私人洽購(gòu)的渠道,你可以要求某個(gè)特定的價(jià)格,如果潛在的買家不想支付該價(jià)格,那么這件作品的情況也不會(huì)被市場(chǎng)知道,你可以再另想他法尋覓買家,”他解釋道。

  施拉德?tīng)栠€提到了個(gè)性化交易,以及透明的傭金結(jié)構(gòu)(通常在5-10%左右,遠(yuǎn)低于拍賣傭金),還有蘇富比的五年“保真"承諾,這些都是通過(guò)拍賣行一對(duì)一銷售所帶有的附加條款,而通過(guò)畫(huà)廊或者私人藝術(shù)經(jīng)紀(jì)的交易常常無(wú)法提供相同的保證。

  從拍賣行的角度來(lái)看,私洽交易雖然在媒體曝光度有所下降,但收益未必減少太多,搭建舞臺(tái)的成本省去不少,財(cái)務(wù)健康更有保障,同時(shí)還可以更有針對(duì)性地運(yùn)用并激活他們長(zhǎng)期所積累的客戶名單?!拔覀冧N售了數(shù)量龐大的作品,這讓我們有機(jī)會(huì)知道,誰(shuí)在市場(chǎng)里以特定的價(jià)位購(gòu)買了特定的作品。這是一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì),”彭凱南說(shuō)道,“我們的賣家知道我們與買家的聯(lián)系,所以他們很樂(lè)意同我們合作?!?

  對(duì)于拍賣和私洽兩種模式的選擇,彭凱南和施拉德?tīng)柖紡?qiáng)調(diào)了各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。他們認(rèn)為,拍賣和私洽是兩種互補(bǔ)的方式,私洽靈活、周期短,拍賣更加注重性價(jià)比和稀缺性。但究竟適合拍賣還是私洽,這里面有很多隨機(jī)的需求。比如有些委托方要求只要私洽、定制性的服務(wù)。或是按照拍賣行積累的作品去向和客戶需求的數(shù)據(jù)庫(kù),根據(jù)需求和供給配對(duì)。“最后勝出的往往是那些能給委托人最合適建議的人。”

  以香港為跳板,拍賣巨頭競(jìng)奪藝?yán)仁袌?chǎng)

  除了在具體買賣需求間穿針引線,為了讓私洽交易常態(tài)化,拍賣行的必然動(dòng)作就是為這些私人銷售提供專屬空間。2011年,蘇富比搶先在紐約曼哈頓的總部2樓開(kāi)了一個(gè)畫(huà)廊,名為S|2(即2樓的意思),佳士得也緊隨其后。

  而在全球增長(zhǎng)速度最快,且一級(jí)市場(chǎng)尚有空間的亞洲市場(chǎng),兩家國(guó)際拍賣巨頭近幾年的競(jìng)爭(zhēng)更是趨于白熱化。2012年6月,蘇富比率先在金鐘的太古廣場(chǎng)租下1390平方米的空間做為“蘇富比藝術(shù)空間”,其后又聘請(qǐng)?jiān)跐h雅軒擔(dān)任過(guò)經(jīng)理的李安琪為策劃總監(jiān)。蘇富比亞洲區(qū)行政總裁程壽康曾說(shuō),這個(gè)投入700萬(wàn)美元的藝術(shù)空間正是在為拓展中國(guó)市場(chǎng)鋪路。

  2年之后,由于亞洲市場(chǎng)的迅猛增長(zhǎng),佳士得也終于“按捺”不住,“佳士得藝?yán)取庇谑窃谙愀壑协h(huán)歷山大廈22樓一個(gè)超過(guò)250平方米的空間開(kāi)幕,承擔(dān)起私洽業(yè)務(wù)。

  以香港藝術(shù)空間作為跳板,蘇富比和佳士得都在此后展開(kāi)進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)的行動(dòng),并在初期投入大量資源進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)舉辦私洽展售會(huì)。但由于彼時(shí)內(nèi)地市場(chǎng)對(duì)私洽尚且陌生,以及內(nèi)地拍賣法規(guī)的限制,當(dāng)時(shí)的私洽未發(fā)揮理想的市場(chǎng)效應(yīng)。

  相較而言,運(yùn)作能力與政府公關(guān)上更強(qiáng)的佳士得對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)顯得更加堅(jiān)定,繼香港之后,又在上海和北京陸續(xù)開(kāi)幕了藝術(shù)空間,并結(jié)合內(nèi)地市場(chǎng)的可操作空間,舉行特色化的私洽展覽。如在今年2月1日至9日,佳士得北京藝?yán)缺闶状闻e辦了“佳禧:精致生活空間”的家具及當(dāng)代藝術(shù)私洽展。

  “傾彩”VS“賞心”,香港私洽死磕西方大師

  而在亞洲藝術(shù)品市場(chǎng)核心的香港,佳士得在私洽方面的布局和投入力度明顯更大。2016年11月,由前佳士得戰(zhàn)后及當(dāng)代藝術(shù)部總裁暨國(guó)際主管的布萊特·格文(Brett Gorvy)策劃,香港佳士得在秋拍預(yù)展期間舉辦了首次“傾彩”西方大師展,其中不僅包含了可供私洽的西方大師作品,還借展了亞洲收藏群體在歐美拍場(chǎng)中的重要“戰(zhàn)果”,如由萬(wàn)達(dá)集團(tuán)于2013年11月在紐約佳士得以2800萬(wàn)美元拍下的畢加索《克勞德與帕洛瑪》,2014年11月在紐約蘇富比由王中軍以6176.5萬(wàn)美元拍下的梵高《靜物,插滿雛菊和罌粟花的花瓶》,借展的6件作品估價(jià)總值即超過(guò)2.5億美元。

  或許是受其帶動(dòng),首次“傾彩”的私洽部分作品,包括里希特、畢加索、巴斯奎特、理查德·普林斯、塞西莉·布朗等幾件高價(jià)作品悉數(shù)售出,佳士得亞洲區(qū)總裁魏蔚表示,“傾彩”讓亞洲藏家與西方大師之間的距離更近了一步,為市場(chǎng)帶來(lái)了更大的想象空間。對(duì)亞洲的拍賣界而言,“有一扇大門正在敞開(kāi)”。

  受到市場(chǎng)鼓舞的不僅僅是佳士得,這樣的市場(chǎng)紅利甚至使得首次“傾彩”的策劃人布萊特也轉(zhuǎn)型成為私洽經(jīng)紀(jì)人,他與藝術(shù)經(jīng)銷商多米尼克·列維(Dominique Lévy)于2017年1月正式創(chuàng)立列維·格文畫(huà)廊(Lévy Gorvy),并在一些特別項(xiàng)目及20世紀(jì)藝術(shù)板塊的寄售業(yè)務(wù)上繼續(xù)保持與佳士得的密切合作。這與格文在佳士得私洽此項(xiàng)業(yè)務(wù)上的積極推進(jìn)有著密切聯(lián)系。

  2017年香港秋拍期間,佳士得如期舉辦了第二季“傾彩”西方大師藝術(shù)展,同樣收獲了相當(dāng)豐厚的回報(bào)?!半S著‘傾彩’品牌影響力的形成,其在2017年也吸引了更多亞洲藏家參與其中?!蔽何低嘎叮啊畠A彩’有很多過(guò)千萬(wàn)美元的作品,一場(chǎng)的威力不亞于夜拍。而亞洲藏家的活躍也讓我們看到了希望,在未來(lái)私洽的力度一定會(huì)加大,‘傾彩’也會(huì)在亞洲會(huì)堅(jiān)定不移地做下去?!?

  面對(duì)“傾彩”所帶動(dòng)的私洽熱潮,作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的蘇富比自然不甘市場(chǎng)全部被佳士得占領(lǐng)。近期,蘇富比宣布由當(dāng)代藝術(shù)部的專家黃杰瑜擔(dān)任蘇富比藝術(shù)空間的策劃總監(jiān),以期提升香港的展售及私洽業(yè)務(wù)。如近期,蘇富比藝術(shù)空間便正在舉辦“巴勃羅·畢加索與喬治·康多”的私洽展覽。

  此外,蘇富比還將在今年3月底的香港春拍預(yù)展期間,舉辦“賞心:悅目新視野”大型繪畫(huà)、雕塑私洽展,呈現(xiàn)包括雷諾阿、博納爾、德庫(kù)寧、封塔納等十五位藝術(shù)大師的二十多件作品。其與“傾彩”相抗衡的意圖和動(dòng)作顯而易見(jiàn),而香港私洽市場(chǎng)無(wú)疑也將迎來(lái)一個(gè)新的亮點(diǎn)。

  結(jié)語(yǔ):隨著收藏行為的成熟和交易縱深的拉長(zhǎng),國(guó)際拍賣巨頭間的較量已從聲勢(shì)浩大的拍場(chǎng),逐漸轉(zhuǎn)向私人洽購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)銷售、咨詢以及金融等多個(gè)無(wú)聲的戰(zhàn)場(chǎng)當(dāng)中。未來(lái)的藝術(shù)品交易形態(tài)是否會(huì)由此改變雖尚不明確,但蘇富比和佳士得在私洽競(jìng)爭(zhēng)中的逐步升級(jí),以及未來(lái)更多內(nèi)地拍賣行涉足其中,將是一個(gè)不可忽視的趨勢(shì)。

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